Профессионализм в продажах

Профессионализм в продажах значит:

- уметь быть гибким и артистичным на этапе установления контакта;
- быть внимательным и отзывчивым, как семейный врач, когда слушаете клиента;
- на этапе презентации уметь быть убедительным, как адвокат во время консультации;
- не побояться предложить клиенту взять на себя обязательства на этапе завершения.

Цель убеждающих воздействий продавца на покупателя — изменить его поведение так, чтобы помочь ему продвинуься к конечному этапу заключения сделки. В случае, если воздействие продавца оказывается недостаточно эффективным, ему нужно менять свое поведение: интонацию голоса, подход, тип аргументации, т.е. проявить гибкость.

Гибкость сама по себе не гарантирует желаемого поведения покупателя, но, по крайней мере, здесь у продавца возникает новый опыт, который не менее ценен, чем стоимость упущенной сделки. Конечно, очень важно знать теоретические принципы работы с клиентами, основы маркетинга и рекламы, но для роста своего профессионализма — а значит и повышения вероятности заключения последующих сделок — надо попрактиковаться.

Очень важно, чтобы вы, как опытный шахматист, после каждой неудачи (которую вам надо тщательно проанализировать) получали большую свободу выбора вариантов и становились более сильным профессионалом.

Не конкурируйте с клиентом

В обычной жизни есть весьма актуальный принцип, который обычно формулируют как «постоять за себя». Среди прочего он подразумевает отстаивание своего мнения и правоты взглядов, конкуренцию за лучшие места и т.д.

Ситуация общения с клиентом иная прежде всего в том, что с клиентом нельзя конкурировать. У вас нет задачи его перевоспитать или заниматься его образованием. Чтобы клиент чувствовал себя комфортно, продавец и вся фирма должны ощущаться им как инструменты, с которыми приятно работать и которым приятно платить деньги, Если клиент несовершенен, ваша «психотерапия» все равно не нужна, Если он считает себя Морганом, пусть это тоже поможет ему наполнить вашу кассу.

Пять путей продавца

В конечном счете, у людей, профессионально занимающихся продажами, есть пять альтернатив:

1) они получают карьерный рост или в своей компании, или в другой, потому что продают лучше других и в них верят;
2) их увольняют, поскольку глаза у них перестали гореть, а результаты никого, кроме них, не устраивают;
3) они все время меняют место работы без карьерного роста, ощущая себя на рынке труда уже не профессионалом, а инвалидом;
4) они продолжают делать то же самое за большие деньги, с меньшими затратами и с большим удовольствием;
5) они продолжают делать то же самое за те же деньги, со все большими усилиями и со все большей ненавистью к своей работе.

Если вы считаете себя профессионалом, вас должны интересовать варианты 1 и 4.


Городская общественная организация промышленных предприятий "Совет директоров Волгограда"



          Bookmark and Share           Счётчик PR ТИЦ        

 Официальный сайт ГБПОУ "ВЭТК" 
© ГБПОУ "Волгоградский экономико-технический колледж"